Besichtigung vorbereiten: so überzeugst du Kaufinteressenten
Bei der Besichtigung entscheidet sich, ob aus einer Anfrage ein Käufer wird. Mit etwas Vorbereitung bleibst du entspannt, beantwortest Fragen sicher und erfährst gleichzeitig, wie ernst es den Interessenten ist.
Kurz gesagt: Wähle Interessenten vorher aus, plane Einzeltermine, leg Energieausweis und Unterlagen bereit, sprich bekannte Mängel offen an und notiere dir nach jedem Termin, wie es gelaufen ist.
Vor dem Termin
Interessenten auswählen. Frag schon bei der Anfrage nach vollständigem Namen, Telefonnummer und dem Stand der Finanzierung. Wer darauf nicht antwortet, ist selten ernsthaft interessiert.
Einzeltermine oder Sammeltermin. Einzeltermine von etwa 45 Minuten lassen Raum für Fragen. Bei sehr vielen Anfragen kann ein gemeinsamer Termin sinnvoll sein – dann am besten zu zweit, damit immer jemand den Überblick behält.
Das Haus vorbereiten. Aufräumen, persönliche Dinge reduzieren, lüften, alle Lampen einschalten und kleine Reparaturen erledigen: eine tropfende Armatur oder eine kaputte Glühbirne wirken größer, als sie sind. Draußen zählt der erste Eindruck – Weg, Eingang und Garten sollten gepflegt sein.
Unterlagen bereitlegen. Grundrisse, Exposé, Nachweise über Modernisierungen und die laufenden Kosten. Bei einer Wohnung zusätzlich Hausgeldabrechnung, Wirtschaftsplan und die Protokolle der Eigentümerversammlungen.
Pflicht: Den Energieausweis musst du spätestens bei der Besichtigung unaufgefordert vorlegen – zum Beispiel ausgedruckt zum Mitnehmen oder gut sichtbar ausgelegt. Mehr dazu im Ratgeber Energieausweis beim Verkauf.
Sicherheit
- Schließ Wertsachen, Medikamente und persönliche Unterlagen weg.
- Notiere dir vorab Namen und Telefonnummer jedes Besuchers.
- Führe Besichtigungen möglichst zu zweit durch und lass niemanden allein durchs Haus gehen.
Während der Besichtigung
Beginne mit einem kurzen Rundgang in einer sinnvollen Reihenfolge, etwa vom Eingang über die Wohnräume nach oben und zum Schluss Keller und Garten. Lass den Interessenten Zeit und dränge nicht. Beantworte Fragen ehrlich; was du nicht weißt, reichst du nach.
Mängel offen ansprechen. Feuchte Stellen im Keller, ein altes Dach oder ein Wasserschaden von früher: Sag es lieber selbst. Bei gebrauchten Häusern wird die Haftung für Mängel im Kaufvertrag meist ausgeschlossen – das gilt aber nicht für Mängel, die du kennst und verschweigst. Was du offengelegt hast, gehört später auch in den Kaufvertrag.
Nach dem Termin
Notiere dir nach jedem Termin, wer da war, welche Fragen kamen und wie das Interesse wirkte. Ernsthafte Interessenten melden sich meist von selbst und möchten ein zweites Mal kommen, oft mit Handwerker oder Gutachter. Bevor du einen Notartermin vereinbarst, lass dir eine Finanzierungsbestätigung der Bank zeigen.
Die Daten der Interessenten nutzt du nur für den Verkauf und löschst sie, wenn er abgeschlossen ist.
So hilft Heimverkauf
Der Besichtigungs-Leitfaden in Heimverkauf (Premium) enthält E-Mail-Vorlagen für Anfragen und Terminabsprachen, einen Gesprächsleitfaden und die Besichtigungsmappe als PDF – mit Unterlagenliste und Laufzetteln für deine Besucher.